超级聊天学（出书版）作者:陈建伟

第11章

到了吃沙拉的时候，丽丝又说起了她刚刚降生的小孙子，她一边说着，一边还从手提包中拿出了一些照片，亮给威登先生看。那种初为祖母的自豪，溢于言表。

喝完了餐后的咖啡，她看了看手表，很显然，到了该离开的时候了。她非常开心地说道：“威登先生，真的非常荣幸，能和你共进午餐！我的心情很愉快，是的，我真的期待着和你再次见面！”

威登先生笑着说：“是的，女士，我也很荣幸。”但是，丽丝后来再次打电话给威登先生，发出了盛情的邀请，威登先生却拒绝了她的邀请。这是怎么回事呢？答案其实很简单，因为丽丝完全搞错了。

通过这顿午餐，威登先生了解了丽丝的许多事情，可是，丽丝对于威登先生却一无所知。她没有问威登先生任何事，也没尝试着鼓励他说点什么，或问问他的个人情况，甚至连他的生意都没试着了解些什么。对于一个推销服务的人来说，这是完全不可想象的。

其实，她完全可以通过一些简单的开放式问题，了解一下她的客户，例如，“你能告诉我你对我们银行的服务感觉如何？”或者“你为什么要自己做生意？”再或者是“你是我们的重要客户，我们应该如何提高服务以满足你的需求？”

不过，最重要的问题，应该是这个：“真的？你能多跟我讲讲吗？”是的，丽丝应该努力成为倾听者，而不是去做表演者。她该将表演的机会让给客户，让她的客户多讲讲，而她要做的是通过提问，获取更多的客户信息。

回想起那顿饭，威登先生很肯定地说：“我的银行人员，竟然连一个了解我生意或职业的问题都没有问，其实她完全可以问我：‘你是如何处理所面临的挑战的呢？’由于她对我的事务和要求并不关心，也没有对我目前的头等大事进行充分地了解，所以我有理由相信，她绝对无法为我提供更好的服务。”

丽丝就这样浪费了一个很好的机会。她想要得到更多的业务，建立起牢固的客户关系，便不能忽略对客户的了解和关心，但她并没有做到。从丽丝的故事，我们应该得到启发和教训。谈话不是独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说，你就无法了解对方。

19世纪时，有位女士在一个月内分别同格莱斯顿和迪斯累利共进晚餐。这两个人都曾担任过英国首相，被公认为英国最伟大的政治竞争对手。

当别人问这名女士对这两个人的印象时，她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的男士。”

当她的朋友问她和迪斯累利先生共进晚餐的感觉如何时，她回答道：“在我和他共进晚餐后，我觉得自己是全英国最聪明的女人！”

当你让你们之间的谈话都围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，你也无从了解对方。同时，你也失去了一次打下长期深厚关系基础的机会。

因此，若你想要推销自己，那么就尽力表现自己的聪明吧，但如果你想要建立良好的关系，获得更多别人的信息，或者获得成交机会，那么你应该将表演的机会送给别人。

你可以问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和互动交流更加畅通。

“你能多跟我说说吗？”这是一个你随时能够用上的有效问题，甚至每天都可以用。

处于交谈劣势如何翻身？试一下连续发问法

要是你发现自己在交谈过程中处于劣势地位，或者很难搞清楚对方的真实想法时，你便可以考虑使用连续不断的提问方式，对对方发起最激烈的攻势，就好像突然而起的狂风暴雨，打乱对方的阵脚。在连续不断的问题轰炸之下，人们很容易有失误，或做出不自然的反应。

想象一下，面对一系列猝不及防的问题，你会是怎样的反应呢？你会觉得很棘手，很紧张，大汗淋漓。这就是连续提问的方式，往往能令人在几个问题之后，变得哑口无言。这就是连续提问方式的威力，它可以帮助你获得交谈的主动权，同时，还能够帮助你问出真话。

美国有所大学发生了一起抢劫案，该校一名教授被确定为嫌疑人。警察在对这位教授调查的过程中发现，这名教授的行为举止没有什么异常。此时警察深入大学中，在这名教授周围的同事与同学中间展开了调查，他的同事和同学都对这名教授有很好的印象，他们不敢相信这名教授会做出抢劫的事情来。

教授的表现十分镇定。他平静地对警察说，自己并没有犯罪。于是，警察决定采取了连珠炮式的讯问。当问及他关于抢劫案件的事情时，他总是摇头表示不知情；当警察问这名教授在抢劫案件发生的当晚他在何地的时候，这名教授表现出烦躁的情绪，并大声说什么也不知道。

虽然警察没有从教授的口中得到任何线索，但是教授面对连珠炮式的讯问时所表现出来的言语、行为及情绪反应，引起了警察的怀疑。假如教授就是抢劫案的主犯，那么他在什么时间、什么地点作案的，他作案的动机和目的是什么等。

警察没有放松对教授的调查，功夫不负有心人，不到一个星期，警察就找到了一名重要的目击证人，这名目击证人可以证明教授就是抢劫案的主犯，在证据面前，教授的矢口否认不起任何作用。当警察将人证和物证带到教授面前，他低下了一直高昂的头颅。

这个案例为我们提供了一个很好的提问技巧，那就是连续提问的方法，就好像机关枪扫射似的，这样的问法往往会让人穷于应付，如果对方说谎，则很容易在连续不断的问题攻势下露出破绽。

心理学家的研究也表明，对一个人进行连续的提问，是驳倒这个人的一种颇具成效的方法。这一点在律师身上体现得尤为突出。有些律师在对嫌疑人问话的过程中，当他们没有完全掌握足够的证据的时候，都会向嫌疑人问许多问题，目的就是让法官和其他辩护人从嫌疑人口中得到一些有价值的信息。要是嫌疑人被问得张口结舌，那就再妙不过有了，这正是律师所要的结果。

连续不断地提问，或许并不能让你一下子就找到真相，但却能让你最快地发现对方的破绽。可以这么说，连珠炮式的提问技巧是一种打破僵局的语言技巧。当找到任何突破口的时候，就准备好一大堆的问题，对罪犯进行连续的问题轰炸，这是警方最为常见的讯问方式之一。事实证明，这个办法对寻找突破口非常有效。