“是想推销保险吗？已经有很多保险销售员找过我了，我真不需要，况且我也没有空儿。”

“我知道您很忙，但您能抽出10分钟时间吗？只要10分钟就够了，我保证不向您推销任何保险，只是跟您随便聊聊。”

“嗯，好吧，那你就明天下午4点钟过来吧。”

“谢谢您！我一定会准时到的”

在乔?库尔曼保证不谈销售保险的情况下，对方同意了他的拜访。

第二天，乔?库尔曼准时到了客户的办公室。

他见到了客户，然后非常有礼貌地说：“您的时间非常宝贵，我会严格遵守10分钟的约定的。”

之后，他开始了尽可能简短的提问，并力求提出那些客户感兴趣的话题，让客户多说话。

10分钟时间到了，他主动对客户说：“阿雷先生，10分钟到了，您看我得走了。”

此时，客户感到谈兴正浓，便对他说：“没关系，你就再多待一会儿吧。”

就这样，乔?库尔曼与客户的谈话继续进行。接下来，他与客户继续闲谈，并在闲谈中获得了很多对销售有用的信息。

从这个例子可以看出，初次见面不谈销售可以避免自己的销售行动被扼杀在摇篮中，而且即便我们与客户谈论其他的事情，同样能获得对销售产品有用的信息。当然，要想真正抓住客户的心，仅仅不谈销售是不行的，还需要我们在短暂的时间里引起客户的兴趣，赢得客户的好感，激发客户继续交谈的意愿，这样才能最终扭转局面。

那么，在初次见客户时，需要注意哪些事项呢？

1.说话的速度不要太快

如果语速太快，就会不利于对方的倾听和理解，同时也会不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。

2.不要占用客户太多时间

销售员承诺占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那样下次再想约见他恐怕就会很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间和我们交谈那就另当别论了。

3.让客户说话，多了解有用的信息

销售员在拜访客户的时候要尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。

4.保持良好的心态

销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。

成功只在一瞬间：说好第一句话

俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户交流的第一句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以我们一定要说好。

对于一个销售者来说，学习一些常用的与客户交谈的方法是十分必要的。俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户交谈的第一句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以我们一定要说好。一般来说，与客户交流常用的方法主要有以下几种：

1.激发好奇心

第17章

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