超级聊天学（出书版）作者:陈建伟

第20章

向下挖掘客户需求以后，销售人员还应该向树形结构的两边继续挖掘，以免漏掉任何客户还没有表达的信息。使用“其他”这样的提问方式是最开放的提问方式。比如：

销售员：“您要一部屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机，您还有其他要求吗？”

顾客：“最好是翻盖的。”

用“其他”进行提问不但对客户的需求进行了总结，而且避免了主观猜测，让销售人员能够全面挖掘客户的需求。使用“什么”和“其他”挖掘到的都是客户的表面需求，需求背后的需求要用“为什么”。比如：

销售员：“您为什么需要这样的手机呢？是您自己用吗？”

顾客：“我是给我父亲买，他都60多岁了，不太会用高科技的产品。”

使用“为什么”能够让销售人员挖掘到客户需求背后的需求。有的时候了解客户需求要用比较长的时间，在全面且深入地挖掘客户需求之后，销售人员应该对客户需求进行总结和确认。

2.顾问式销售技巧

顾问式销售技巧的难度远远高于简单产品销售。如下例：

一位中国移动公司的客户经理去拜访客户，试图销售能够编辑和发送短信的产品——企信通。以下是这位客户经理与客户之间的对话：

客户经理：“您好，很快就到中秋节了，我特意给您送月饼来了。”

客户：“谢谢啊，你们的服务真好啊。”

客户经理：“这是应该的，您是我们的集团客户嘛！另外，我这次来也是特意向您介绍我们现在主推的产品——企信通，可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

客户经理：“是的，企信通具有短信群发功能，可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗？”

客户：“好吧，我看看吧。”

客户经理：“那我就不再多打扰您了，谢谢。”

再来看看下面这段销售对话，看看和上面的有什么不同。

客户经理：“早上好，李总。这次拜访的目的主要是希望通过企信通来帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

客户经理：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？”

客户：“好吧。”

客户经理：“您在全省有五六百个促销员，您现在采用什么方式把内部的信息发送给全省的所有促销员的呢？”

客户：“打电话通知。”

客户经理：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？”