邀两人坐下后，冼耀文对梅杰·威廉姆斯说道：“梅杰，你在上海出生？”“我在红房子医院出生，在上海生活了十七年。”

冼耀文没听过上海有一家叫“红房子”的医院，想必是因为建筑特征或其他典故而被本地人挂在嘴上的别名，威廉姆斯这么说可能是出于习惯，也可能是刻意表现对上海的了解。

他不置可否地说道：“梅杰，你知道人民便利的‘人民’出处吗？”

“卢梭的《社会契约论》。”

“你说得没错。”冼耀文颔了颔首表示肯定，“卢梭相信国家应保持较小的规模，把更多的权利留给人民，让政府更有效率。

人民应该在政府中承担活跃的角色，人民根据个人意志投票产生公共意志。

如果主权者走向公共意志的反面，那么社会契约就遭到破坏；人民有权决定和变更政府形式、执政者的权力，包括用起义的手段推翻违反契约的统治者。

人民便利的人民，没有卢梭定义的人民那样宽泛的含义，它特指消费者，我们的客户。

国家要把更多的权利留给人民，我们要把更多的权利留给客户，客户决定我们的生死，决定我们的发展方向。”

冼耀文伸出食指在耳廓前绕了两圈，“一间人民便利店，它不是冷冰冰的店铺，它是一个人，一个融入客户生活中的人，它有温度，它有耳朵，会倾听客户的烦恼与需求。

当然，它更应该有边界感，靠近客户，但不能靠得太近，永远，永远，永远不要越过‘朋友’这道红线。”

冼耀文看向罗亭恪，“亭恪，新加坡的杂货铺商业模式建立在什么基础上？”

罗亭恪稍作思考，说道：“关系和互信。”

“那歇业的杂货铺最集中的原因是什么？”冼耀文继续问道。

“杂货铺做的是街坊生意，不仅提供免费送货服务，并允许赊账，有些乡村杂货铺甚至江湖救急，为村民提供贷款。

街坊们左手领到薪水，右手付屋租、孩子学费、伙食、日用品，往往入不敷出，遇到生病、红白事，手头就更紧。

街坊欠杂货铺的账从这个月挪到下个月，逐月累积，有一些街坊为了躲大耳窿半夜搬家，一笔账就坏了。

这样的坏账一多，杂货铺便无力继续经营。坏账是导致杂货铺歇业的最主要原因。”

冼耀文转脸看向威廉姆斯，“你在温洛维特工作多年，清楚折扣店的运作模式，也清楚供应商体系和付款方式。”

再看向罗亭恪，“你应该清楚你们罗家的罗致生字号是怎么倒的，人民便利一旦生意红火，摹仿者便如过江之鲫蜂拥而至。

人民便利会成功吗？

一定会的，如果没有这种自信，我们不会坐在一起谈这个话题。

针对杂货铺，人民便利店的制胜法宝围绕一点，以本伤人。我有点钱，还有不错的融资能力，人民便利在新加坡的拓展模式不是传统的稳扎稳打。

店，一间接一间开，一间稳定才开下一间，但声势要浩大，在开第一间店铺之前，必须让每一个新加坡人都知道人民便利宏大的开店计划，比如，每条街一间店。”

冼耀文指了指桌面上的营养餐，“知道这个的赚钱秘诀吗？”

“量大，成本低。”罗亭恪言简意赅道。

“这里对食材的需求量大，供货价有得谈。”冼耀文在桌面敲击两下，“同样，我们的需求量也大，我们也有得谈，带着量去和供应商谈，谈出一个杂货铺的部分热销商品，我们的销售价低于他们成本价的结果。

这是其一，以本伤人。

我们用微利挤压杂货铺的生存空间，动作要快，要迅猛，一下就把杂货铺打蒙，不给他们太长的反应时间。

其二，拆台。

人民便利店入驻一条街之前，要提前对这条街的杂货铺进行摸底调查，查清楚每一间杂货铺有多少挂账，列出一份欠账人名单。

哪一块有哪些大耳窿在放债，这个不难调查，哪些人欠大耳窿钱这也不难查，拉出赊账同时欠账的名单，逼他们尽快搬家跑路。”

罗亭恪脸上露出不忍，这两招太毒了，一边生意一落千丈，一边账收不回来，大概没有几家杂货铺能顶住。

不过，真是直捣黄龙的高招。

罗亭恪的脸色变化，冼耀文尽收眼底，他点上雪茄，缓缓吸了一口，抛出一个问题，“谁是人民？”

略作停顿，给罗亭恪和威廉姆斯思考的时间，他接着自答道：“我们的人民是顾客，是消费者，不是杂货铺的头家。人民便利为人民提供便利，提供物美价廉的商品。

对供应商提供的货物的品质，我们要严格把关，不能让人民钱买次货。

对供应商提供的货物的价格，我们要一压再压，让人民更少的钱买到更优质的商品。

当然，供应商也要赚钱，我们压价归压价，但要保证他们有钱赚，而且要监督约束他们不要在商品上动歪脑筋。

为了我们自己的利益，也为了兼顾供应商的利益，想成为我们的供应商，必须给我们足够长的账期，而我们要做的是遵守信誉，到期当天必须付款，一天也不能拖。

账期一事，可以徐徐图之，供应商没认可人民便利的诚信之前，也不太好谈。”

“什么诚信不诚信，明明是打着先把供应商套牢再谈的主意，头家年纪轻轻，脸皮倒是不薄。”罗亭恪腹诽道。

又吸一口雪茄，冼耀文不疾不徐道：“杂货铺让客户赊账，会让自己陷入困境，但不给客户赊账，又没有人情味，无形之中会损失一些生意。

人民便利店不能开赊账之先河，一旦开了，想收就难了，而且，给店长下放太多权力也不是好事。

梅杰，我需要尽快看到一份门店管理方案，方案必须做到尽可能杜绝门店店长及店员进行一些有损公司利益的不轨行为。”

“ok.”

“亭恪，人民便利店不能赊账，但可以进行变通的操作。我打算在人民便利旗下成立一间子公司，为人民服务金融公司，简称fpsf公司。

fpsf的主要业务之一是向人民便利店的客户提供小额借款，无需抵押，按照客户在便利店的消费情况及收入情况，以及其他一些条件，给予客户一定的信誉额度。

客户如果一时钱不凑手，可以先从fpsf借款，然后在便利店购买商品。”

闻言，罗亭恪脸上露出踌躇之色，欲言又止。

“亭恪，想说什么直接说，讨论时不分大小，只分有理无理。”冼耀文淡笑道。

罗亭恪稍稍犹豫后，说道：“头家，这么做和赊账没有本质的区别，反而增加人员投入，成本抬高。”

“不一样。”冼耀文摆了摆手，道：“借款和赊账有着本质的区别，fpsf是独立的子公司，独立核算，追求盈利，其本质上是借着人民便利的渠道开展业务。

你可以把fpsf当大耳窿看待，顾客向它借款需要支付利息，只不过还款期比较灵活，次月还、一个季度、半年甚至一年都是可以的，并且利息也比较低，我觉得比较合理的利息是月息三厘五、年息三分，利不滚利。”