超级聊天学（出书版）作者:陈建伟

第12章

而电器销售员基于乔先生的实际行为提了一个重要的问题，因此使得她的销售引向深入。浅层沟通流于表面，获得信息量太少，只有深入的沟通，才能给你带来更多信息，更多利益。

假设你现在与一家会计公司合作，一天你接到了他们的电话。他们打电话跟你说：“先生，我要找一种绿色的特殊用具。”你的目标不应该是简单地完成这个订单，你的任务还包括获取更多的客户信息，因此，你应该问他：“为什么要绿色的呢？”收集更多客户信息，可以帮助你赢取更多的机会。

秦先生是一位培训师。有客户找他，他问了一个问题：“我很疑惑。我知道你想要做销售培训，但是你如何得出结论要做培训的呢？”

客户们常会这样说：“我们想提高销售业绩。”

秦先生则会说：“不，我确信这点没错，你希望做销售培训是因为想提高销售业绩，但是，你是怎样得到这个结论的呢？你为什么认为销售培训就是解决问题的好途径呢？”

这样的问话，听上去就好像要自断后路似的。实际上，秦先生从问题的回答中可以获得大量的信息！通常，他可以发现客户是否与竞争对手在沟通，这些竞争对手是谁，为什么客户决定与那些竞争对手联系。

请注意，这种深入的沟通背后的奥妙：当秦先生向客户提那些看似自掘坟墓的问题时，他们经常会自愿透露有关存在哪些竞争对手及为什么与这些竞争对手沟通的原因等方面的信息。如果是你，你难道不想获知有关竞争对手的信息吗？

露西女士是某大型人寿保险公司的决策人，她决定要更换旅行社。为此，露西开始招标，有五家公司投标。然后五家公司都做了非常好的陈述。那么她选择旅行社的标准是什么，你认为呢？有人或许会说诸如价格、服务等标准。

然而事实上，没有任何一个方面的因素驱动露西作出这种决定。她决定更换新旅行社的最重要的原因是：她厌倦了一大早打电话给旅行社，却无法接通。可是，没有任何一家旅行社问到这个问题：为什么她决定更换旅行社？

因此，露西的标准就是你是否能在早上回复她的电话。在你花费大量时间和精力为客户制订方案之前，难道不想收集这些方面的信息吗？

第5章玩转幽默，做个最受欢迎的人

只要我们活着，我们就要保持幽默感。

爱因斯坦

玩笑与幽默会给人带来快乐，而且常常可以产生巨大的作用。

西塞罗

俏皮话就像练剑用的钝刀头子，怎样使也伤不了人。

莎士比亚

气质可以假装，通常可以假装一晚上都不穿帮；而幽默感没办法假装，一分钟都假装不了。所以我珍视幽默感，远超过气质。

蔡康永

幽默：活跃交谈气氛的绝招

美国心理学家赫布?特鲁曾经说过：“幽默可以润滑人际关系，消除紧张，减轻人生压力，使生活更有乐趣。它把我们从个人的小天地里拉出来，使我们一见如故，寻得益友。它帮助我们摆脱窘迫和困境，增强信心，在人生的道路上知难而进。”

幽默是一个人的学识、才华、智慧和灵感在语言表达中的闪现，是一种“善于捕捉笑料和诙谐想象的能力”，是对社会上各种不协调与不合理的荒谬现象、弊端、偏颇、矛盾实质的提示和对某些反常规言行的描述。

美国心理学家赫布?特鲁曾经说过：“幽默可以润滑人际关系，消除紧张，减轻人生压力，使生活更有乐趣。它把我们从个人的小天地里拉出来，使我们一见如故，寻得益友。它帮助我们摆脱窘迫和困境，增强信心，在人生的道路上知难而进。”因此说，幽默在人际交往中起着非常重要的作用。

在公共汽车上，乘客和售票员有时会有一些小摩擦，一点小事就会引起激烈的舌战。比如，有一次，一位乘客由于没有听清报站名，错过了站，于是他慌慌张张地擂门大叫：“售票员下车！”而售票员瞪眼瞅着他，正在酝酿几句一鸣惊人的奚落话。假如这时有一位乘客能及时插嘴说：“售票员不能下车。售票员下车了，谁来售票？”不但那位错过站的乘客会报以微笑，可能连售票员也会变得和颜悦色起来。

同样，当我们要表达内心的不满时，假如能够使用幽默的语言，那样别人听起来也会顺耳一些。比如，小陈和他的女朋友去咖啡店里喝咖啡，可是端上来的咖啡差不多只有半杯，这时小陈笑嘻嘻地对咖啡店主人说：“我有一个办法，保证叫你多卖出三杯咖啡，你只要把杯子倒满就可以了。”