“没有，我的衣服都很便宜，基本都是百元左右，最贵的是一件羽绒服，四百多，原价七百，是不是很划算？”

他笑着点头，“可是你只花了四百多，那么它就是四百多的价值。”

“那怎么能一样！”郄楚宁反驳，“当然，这是在你眼中。不过在消费者眼中，即使是应季商品，很多新品上市也是会打折的，比如打八折九折，很少有全价销售，但是买的人总会在别人问起时，说原价多少多少，现在是几折几折，很合适。”

“为什么？”

“因为原价会让人觉得有面子，但是打折又觉得占了大便宜，这就是消费心理呗。”郄楚宁说的理所当然。

“你是按照你的心理分析的吧。”盛世煌笑着。

“我的心理多少也能代表大众，打折真的觉得占便宜啊。比如昨天它卖一千，今天什么节日就做了特价，五百。是不是昨天买觉得亏，今天就觉得赚到了？”

盛世煌点点头，“有点道理，但是这样不是会让昨天的人很生气吗？”

郄楚宁笑，“生气是有点，但还有一种心理在，就是‘我昨天是正价，今天就半价，所以今天的人买的都是过季商品’，在抱怨的同时，也有着一种心理优越感。”

“你研究的还挺透彻。”

“大部分女人的心理就是如此。所以很多商家会很突然的在某一天打出特价，为了拿到优惠价，很多女人也时不时会光临。我有一个同学曾经特别喜欢一件衣服，好像六千多，她就经常去看，即使标价一直不变，她还是会心里高兴，觉得还好还好，它还在这里。对于这种衣服，买得起的人新品上市就买了，买不起的人也就不再奢望，但是还有一些，就是在校学生，很执着的喜欢这件衣服，一直等到慢慢降价，不断的从八折六折四折……降到一折，买得起了，高高兴兴买回去穿。你不能说这件衣服没有创造利润对不对？”

盛世煌沉默半天，“你的同学可真够执着。”

“不要小看在校学生，她们买的都是最低折的商品，但是我觉得她们才是为商家创造最后纯利润的消费者。因为很多服装到了最后，能卖就卖，不能卖也就堆在仓库，绝对不会白送人。不过还好，大家等的都是会打到一折的商品，像BEAUTY是等不到的，它的最低折扣是六折，曾经出现过五折，特别少，对于学生来还是太贵了。”

盛世煌突然插话，“BEAUTY只到六折？”

“是啊，对于这个我们可是刻骨铭心呢，还是我那个同学等一件衣服等了一年半，彻底放弃。”

他点着头，忽又开口，“刚刚说的是在校大学生，那么之后会成为哪一类消费者？”

“成为最受歧视的一部分人。”

“……”

“刚刚毕业，理论上已经经济独立，实际上很多时候入不敷出。职场新人的现状人尽皆知，所以每次光顾曾经心仪却未曾接触的服装店，售货员也都是人精，一看你一脸的懵懂傻气就知道什么水平，很多时候受了冷遇，甚至言语的奚落，从此也就不再去了。这样，这个品牌就失去了一个顾客。”

“那怎么办，难道就不穿了？”

“我刚刚说了，时尚女装大同小异，到别家买也是一样。既然都一样，谁也不会花着钱给自己添堵，自然选让自己舒心的地方去。在这一点上，我们国内就有家电做的很好。”

“服务态度这么重要？”盛世煌拉起她的手，一根一根玩着手指。

“当然了。其实最关键的服务期就是潜在客户群阶段。若到了二十六七岁，二十七八岁，经济真正独立，无论从职场还是气场，女人都有了很大进步，这时候审美和品牌忠诚度已经形成，再做不必要的推销就会惹人厌，这种女性逛街时很有原则，只选符合自己要求的，而不会听售货员的推介。很多时候，售货员完全弄反了这个问题，看见衣着光鲜气质不俗的女人才会热情服务，而顾客却自己挑选，完全不理售货员的说辞。成交之后，售货员还沾沾自喜，觉得是自己做成了这笔买卖。实际上在这场交易中，售货员未起到任何促进作用。”

盛世煌终于笑了，“你是不是做过功课啊？”

郄楚宁一愣，低声开口，“我就是在知道BEAUTY的事时，在街上溜达了几圈。”

第45章

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